Как живется продавцам недвижимости в Иркутске?

Открываем и адаптируем риелторский бизнес

Риелторский бизнес государство сняло с контроля еще 5 лет назад, отменив обязательное лицензирование. Столь низкие барьеры вхождения на рынок привели к тому, что новые агентства по торговле недвижимостью в нашей стране растут как грибы после дождя, создавая сумасшедшую конкуренцию в отрасли. Что касается Иркутска, то, по данным ИОСР, в начале 2007 года уже насчитывалось более двухсот агентств недвижимости (АН). Однако как внезапно некоторые агентства открываются, так и бесследно исчезают, столкнувшись с реалиями местного рынка. «Как успешно начать риелторский бизнес?» — так звучит тема рубрики «Свое дело» на этой неделе.

От исследования рынка — до ремонта офиса

При создании АН специалисты советуют продумать рынок своих пока еще не существующих услуг. Главное при этом — не подменить реальный рынок желаемым. Проводя маркетинг рискованных проектов, обратитесь за помощью к экспертам и консалтинговым компаниям.

Затем неплохо бы провести кабинетные и полевые исследования. В результате тщательной подготовительной работы должна родиться бизнес-модель риелторской компании, перечень предполагаемых рынков сбыта услуг и потенциальных партнеров, клиентов, а также принципы ценовой политики, доходности, затрат. И если полученные результаты не разрушат мечту стать преуспевающим риелтором, приступайте к выбору организационно-правовой формы предприятия.

Налоговые консультации и юридические действия, сопутствующие открытию АН, займут у вас от 1 до 2 месяцев и потребуют 10 000—20 000 рублей. Параллельно с оформлением пакета документов есть смысл подыскать необходимый офис. К сожалению, многие руководители АН реализацию качества услуг для клиентов видят именно в оснащении офисов. Несмотря на противоречие, в этом действии тоже есть смысл. Внешний вид офиса — это своего рода ежедневная самопрезентация компании клиентам. От того, как выглядит офис, зависит первое впечатление, которое организация произведет на клиентов, партнеров, соискателей вакансий. Поэтому необходимо проработать интерьер в соответствии с элементами утвержденного корпоративного стиля АН. Обычно для этих целей нанимают дизайнера.

Услуги хорошего дизайнера по ремонту обойдутся в некоторую сумму, однако в будущем отсутствие четкого плана чревато серьезными просчетами как на начальном этапе ремонта, переделке офиса, так и при окончательной отделке. Также стоит установить системы кондиционирования и вентиляции, позаботиться о средствах связи. Заключение хоздоговоров по обслуживанию офиса, наружная реклама офиса займут у новичка от недели до месяца и от 150 000 до 500 000 рублей. Однако эти затраты являются единовременными.

Когда офис готов, его, как правило, оснащают мебелью и техникой. На повестке дня стоит вопрос о закупке и установке программного обеспечения, а также о заключении договора на обслуживание 1С.

Для нормального функционирования АН просто необходим многоканальный номер и офисная АТС. В рабочее время в офисе всегда находится несколько сотрудников, и ни один звонок не остается без ответа. Многоканальный номер делает работу с клиентом более индивидуальной: на каждый входящий звонок отвечает штатный сотрудник, заинтересованный бонусом от сделки.

Реклама и только реклама!

Когда наступит пора приступить к решительным действиям и занять свое место под солнцем, необходимо все силы бросить на создание иллюзии известности компании на рынке. Смело и решительно обозначьте свой приход на рынок. А это требует не просто больших, а очень больших вложений, и прежде всего в рекламу.

Директор иркутского преуспевающего АН во время интервью сообщила, что только на рекламу в месяц тратит около 200 000 рублей. Самый богатый риелтор Америки — Дональд Трамп — рекомендует на первых порах ведения дела производить приятное впечатление на бизнес-сообщество. Для этого, по мнению акулы мирового бизнеса, необходимо просто демонстрировать успех: ничто так не порождает успех, как успех.

Часто небольшие компании, не рассчитавшие своих финансовых возможностей, на начальном этапе пытаются ограничиться небольшими модулями в специализированных газетах. Микроскопический модуль только подчеркнет пока еще низкий статус на фоне полос котировок крупных агентств. Компенсировать эту относительно безвыходную ситуацию можно размещением имиджевой рекламы в других газетах.

Инструменты продвижения следует выбирать в зависимости от бюджета и целей рекламной кампании. Для выбора подходящего канала в первую очередь надо знать целевую аудиторию компании (или ее продукции) и понимать, какие каналы коммуникации наиболее близки этим потребителям.

Не менее важным моментом является сбор базы данных продавцов и покупателей квартир. Собственно, с этого и начинается работа любого агентства. Основным источником информации для базы данных продавцов являются «отзвоны на псевдочастную расклейку». Фактически с такой расклейки и начинает большинство новых агентств создавать свою базу. После этого остается снимать звонки и заносить продавцов в базу данных.

Для их поиска в газетах размещаются котировки с лучшими позициями из собранных баз данных. Главное — зацепить покупателя, а там уже дело техники: обзвонить все остальные агентства, найти похожую квартиру и поделить процент пополам между агентствами. А тот факт, что квартиры на момент звонка клиента в агентстве не оказывается, объясняется просто: уже продалась. Наиболее ходовыми позициями традиционно являются дешевые гостинки и однокомнатные квартиры. Стоимость их довольно предсказуемая, а значит, и возможный доход от сделки очевиден.

Кадры решают все

Создание репутации агентства, безусловно, не ограничивается вложениями в рекламу. Необходимо, чтобы заявленный уровень подкреплялся качеством услуг, оказываемых клиенту. Еще до открытия АН важно нанять бухгалтера или аудитора, чтобы профессионал подготовил систему учета, первичные документы, надлежащим образом оформил приказы, утвердил схемы учета и сбора первичных документов, а также очень важную политику по кадрам. Потому что единственный орган в нашей стране, который может вообще остановить деятельность предприятия, — это инспекция по труду. Поэтому кадры нужно вести грамотно, чтобы со стороны этой инстанции не было претензий.

Эксперты утверждают, что 50% проблем, связанных с началом деятельности АН, — это элементарное отсутствие квалифицированных специалистов в данной области или трудности с поиском таких профессионалов. Начинающему агентству стоит опасаться не только нечестности покупателей, но и мошенничества собственного персонала.

Большая часть иркутских риелторов не обучена. Во времена контроля специалисты данного профиля должны были в обязательном порядке три раза в год проходить профессиональное обучение, сегодня операции с недвижимостью зачастую осуществляются неграмотными сотрудниками.

Функции по контролю над развитием и качеством оказания риелторских услуг государство возложило на профессиональные общественные организации. Сегодня эти самые организации предлагают на коммерческой основе пройти добровольную сертификацию.

Большой спрос на недвижимость в нашем регионе развращает представителей риелторских фирм, поэтому качество предлагаемых ими услуг не соответствует ожиданиям клиентов.

Поговорим о видах услуг, которые продают брокеры нашего города. Это традиционные купля, продажа, аренда, обмен. Дополнительные: титульное страхование, ипотека, работа с сертификатами, юридические консультации, представительство в суде, срочный выкуп любой недвижимости. Зарплата брокера, как правило, зависит от реализованного им объема товаров или услуг. Самая справедливая оплата труда, придуманная капиталистическим собственником, — это прямой процент комиссии с проданного. Если количество сотрудников отдела превышает сбытовые возможности компании (как внутренние, так и внешние: размер целевой аудитории, объем рынка), то внутри отдела неизбежно начнется борьба. В результате основные силы брокеры будут тратить на то, чтобы увести клиента у коллеги и скрыть свою клиентскую базу.

Смета

Итак, подведем итоги, учтем единовременные и постоянные затраты на ведение АН.

Пакет документов — 10 000—20 000 рублей.

Офис — аренда 50 000—100 000 руб/мес.

Ремонт и оснащение офиса мебелью — 150 000—800 000 рублей.

Услуги дизайнера — от 30 000 рублей.

Техника, программное обеспечение, средства связи — 200 000—300 000 рублей.

Зарплата бухгалтера — 15 000—20 000 рублей.

Зарплата юриста — 20 000—30 000 рублей.

Рекламный бюджет — 50 000—200 000 рублей.

Итог: 690 000—1 470 000 рублей.

Доход

Как начисляется зарплата риелтора в Иркутске

В Иркутске существует несколько моделей работы риэлторской компании с клиентами. В основном каждый менеджер компании ведет своих клиентов, причем чем опытнее продавец недвижимости, тем больше кусок пирога ему выделяет агентство. В преуспевающей риелторской компании брокер зарабатывает 50 000—100 000 рублей в месяц.

В Иркутске нет строго установленного тарифа на услуги риелторской компании. Свои комиссионные продавцы недвижимости назначают исходя из политики предприятия. В одной компании это может быть 50 000 рублей от цены квартиры, в другой 100 000—150 000 рублей. Поэтому одна и та же недвижимость в разных АН имеет разную цену. Только немногие директора дают возможность зарабатывать на равных всем сотрудникам фирмы, объединяя клиентскую базу. В этом случае все сотрудники взаимозаменяемые и получают зарплату из общего котла прибыли.

Метки:
baikalpress_id:  20 240