Как расположить к себе собеседника

Первое впечатление зависит от подсознания человека

Многие связывают первое впечатление исключительно с наличием хороших внешних данных. Дескать, если человек красив, при первой встрече ему ничего особенного делать не надо, его и так воспримут положительно. Если же человек красотой не блещет, при первой встрече собеседник, скорее всего, симпатией к нему не проникнется. Кандидат психологических наук, доцент кафедры общей и педагогической психологии ВСГАО Игорь Бринько опровергает это мнение. Первая встреча двух незнакомых людей — тонкий, иррациональный процесс, имеющий множество составных, и, что интересно, внешность в этой сложной работе нашего подсознания играет совсем небольшую роль.

Двадцать секунд

Любая коммуникация — деловая (переговорный процесс), интимно-развлекательная (знакомство мужчины и женщины) — всегда выстраивается по одной и той же общей, универсальной схеме, которая состоит из четких четырех этапов. Первый — это контакт, в результате которого мы устанавливаем энергетическое взаимодействие.

— Физически во время этого этапа мы успеваем сказать друг другу «здравствуйте», — говорит Игорь Бринько, — психологически за это время происходит огромная работа нашей психики по оценке друг друга. Следующий этап занимает 3—5 минут — это так называемая пристройка, когда мы выбираем, каким боком подойти к человеку — общаться с ним как с равным партнером или немного позаискивать — если нам от человека что-то надо, мы можем позволить себе немного попреклоняться, используя фразы «извините», «не могли бы вы», «будьте любезны». Возможны и другие коммуникации. Например, ситуация может потребовать выступить в роли требовательного хозяина.

Далее наступает третий этап — большой разговор или содержание, когда, собственно, мы переходим к тому, ради чего пришли.

Заканчивается все небольшим четвертым этапом, который условно называется «сделка», или «завершение разговора», когда мы кратко подводим итог общения.

Успешность третьего этапа определяют два первых, т. е. то самое первое впечатление, которое вы окажете на человека. Понятно, что если вы понравитесь собеседнику, то легче добьетесь желаемого, ему трудно будет вам отказать, и даже если он откажет, то при этом будет чувствовать себя виноватым.

— Главная наша задача при первой встрече — произвести положительное впечатление. Для этого мы должны подстроиться под ожидания нашего собеседника, — отмечает Игорь Иванович.

Есть заблуждение, что внешне красивые люди априори всегда на коне, они по умолчанию любимые, они всегда принимаемые. У красивых людей по вине окружающих, которые превозносят их возможности, формируется ложная убежденность, что только с помощью своих внешних данных можно решить все проблемы. Внешность — это действительно то, с чего мы начинаем оценивать партнера. Но экспериментально доказано — на оценку внешности уходит от полутора до трех секунд, потом внешность нас не интересует. В целом же первое впечатление заканчивает формироваться через 15—20 секунд.

— Первое впечатление — это не впечатление разума, это впечатление подсознания. Первые секунды общения наша психика занята переработкой разного рода информации, причем внешность занимает в этом процессе лишь маленькую часть.

Наши два «я»

Американский психолог Эрик Берн считает, что каждому человеку присущи два «я». Прежде всего в нас живет «я-родитель» — это нормы, правила поведения, результат воспитания, это родительское эго живет в нас на уровне «надсознания» и управляет нашим поведением. Мы четко знаем, что такое хорошо и что такое плохо. Когда мы делаем что-то не очень правильное и внутренний «родитель» грозит нам пальчиком, мы переживаем это как муки совести. «Родитель» принимает участие и в оценке того, что происходит вокруг нас.

Второе эго-состояние — «я-дитя». Это рудимент детства, то, что в детстве недоиграно, недолюблено — консервируется в человеке и во взрослой жизни управляет нашим поведением. Например, разговорчивому болтливому человеку в детстве не давали возможности активной коммуникации — часто одергивали: «Не суйся, замолчи, без тебя знаем». В результате ребенок был вынужден свое мнение держать при себе. Очень часто взрослый при виде красивой игрушки хочет купить ее себе, поставить на полочку и любоваться. Мы покупаем себе то, что хотели, но не могли получить в детстве. Детство продолжает нами управлять и при оценке людей.

— Давайте вернемся к моменту знакомства. За 15 секунд, во время которых складывается первое впечатление, никакого рационального решения принять невозможно. Именно подсознание — «родитель» и «ребенок» — играет в эти мгновения главную роль. «Родитель» руководствуется критерием — правильно себя ведет собеседник или неправильно, а «ребенок» — нравится, не нравится. И данной ситуации важно понравиться обоим.

Подарки «родителю»

«Родителю» и «ребенку» вашего собеседника нужно преподнести «подарки». «Родитель» прежде всего оценивает ваш внешний вид по двум параметрам — опрятность и соответствие ситуации. Если вы придете на деловую встречу в шлепанцах, шортах и плавательной маске, то «родитель» внутри вашего собеседника будет в обмороке, а «ребенку» это может показаться веселым. Но в данной ситуации последнее слово будет за «родителем».

Что касается женщин, иногда им кажется, что стоит надеть юбку покороче и кофточку с декольте пониже, и можно добиться всего, что захочешь.

— «Ребенку» такое может понравиться, потому что это прикольно, а «родителю» — уже нет. Поэтому у нас существует такой стереотип — с излишне сексапильным партнером надежных отношений быть не может. Если мы идем на какую-то деловую встречу с потенциальным работодателем, партнером по бизнесу, одеваться нужно соответственно.

Следующее, что оценивает родитель, — это правильность речи, насколько четко мы выговариваем буквы, насколько чиста речь с точки зрения звучания. «Родитель» оценивает и наполнение речи — косная-грамотная, наличие сленга. Но тут надо иметь в виду, что очень многое по содержанию речи зависит от субкультуры нашего коммуникатора, одно дело общаться на вечеринке, другое дело на собеседовании.

Также в процессе первой коммуникации нужно исключить закрытые позы — это скрещенные ноги, скрещенные руки.

— Наши мышцы так устроены, что иногда нам удобно с точки зрения баланса веса сидеть нога на ногу. И порой это не значит, что мы закрылись, но в коммуникации это считается именно так.

Еще одна форма закрытости, которой надо избегать, — это использование неких предметов — сумочки, папки, которые мы прислоняем к себе во время диалога. Кроме того, собеседнику не очень приятно, когда мы начинаем прятать руки — в карманы, за спину и т. д.

— Прятать руки удобно, когда мы чувствуем дискомфорт и нам надо скрыться. Но все это подсознание нашего партнера считывает как «ты меня боишься, ты от меня что-то скрываешь».

Ни в коем случае нельзя допускать в коммуникациях излишне широких жестов — размахивание руками и т. д., при межличностном общении такая жестикуляция воспринимается как агрессия, как попытка надавить.

Позы, если хотя бы немного уметь их читать, сами по себе интересный сигнализатор. Допустим, если вы симпатичны вашему собеседнику, он интуитивно будет к вам наклоняться. Если наоборот, человек от вас отодвинется.

У нас есть три уровня территории — интимная (на расстоянии вытянутой руки), деловая (на расстоянии двух вытянутых рук), публичная территория (все, что дальше). В случае межличностных коммуникаций, если вы хотите произвести впечатление, ни в коем случае не врывайтесь на интимную территорию, уходить на публичную в данном случае тоже нет смысла. Уже в процессе общения можно потихоньку зайти на интимную территорию, но делать это нужно ненавязчиво, например предлагая что-то посмотреть. Собеседник воспримет это спокойно.

Также на «родителя» хорошо работает использование стереотипов — это шаблонное поведение, которое существует в нашем обществе.

— У каждой женщины есть свой стереотип, каким должен быть настоящий мужчина, у мужчин — какой должна быть женщина, и этот стереотип выступает мерилом при знакомстве с противоположным полом. У начальника есть свое представление о том, каким должен быть подчиненный. Попал в этот стереотип — тебя взяли на работу, не попал — ты здесь не нужен. Момент, связанный со стереотипами, — самый сложный в выстраивании коммуникации. Именно поэтому нам всегда проще общаться с равными себе, потому что мы примерно знаем их стереотипы, они такие же, как у нас. Отсюда возникает и проблема общения поколений — ведь у отцов и детей разные стереотипы.

Подарки «ребенку»

Порадовать «ребенка» нашего собеседника несколько проще.

— Человек должен чувствовать, что симпатичен вам, и от этого он будет получать удовольствие. Еще капитан Жеглов говорил: «Первое правило — разговаривая с людьми, всегда улыбайся». Однако эту рекомендацию не надо считывать впрямую и сидеть с широкой улыбкой во время всего разговора.

Мы отдельно воспринимаем нижнюю часть человеческого лица и отдельно верхнюю. Так что если вы улыбаетесь, а глаза при этом спокойны и холодны, наша подсознание улыбки не увидит.

— Разговаривая с человеком, не стремитесь улыбаться губами, улыбка должна быть в глазах. Вспомните о чем-то приятном, глаза уже начнут сиять, пусть будет маленькая скромная, но естественная улыбка.

Обращайтесь к своему собеседнику по имени или, если того требует ситуация, по имени-отчеству. Имя — это символическое выражение нашего «я».

Стремитесь поднять значимость собеседника. Этой цели служат несколько шаблонов, с помощью которых мы делаем социальный комплимент: «Я хотел бы с вами посоветоваться...», «Простите, что отвлекаю...», «Не могли бы вы мне помочь...», «Мне вас рекомендовали...». Особенно эти фразы важны в деловой коммуникации.

Еще один подарок «ребенку» вашего собеседника — это комплимент.

— Но здесь следует быть аккуратным. Прямые комплименты, в которых оценивают деловые, личные качества и внешность, неуместны в деловой коммуникации. Прямые комплименты чаще всего вызывают ощущение заискивания и лести и последующую мысль: «Этому человеку что-то от меня надо».

Совершенно другое дело — косвенные комплименты. Если, к примеру, вы заходите в бухгалтерию, где преимущественно работают женщины, можно оценить уют в кабинете.

Косвенным комплиментом является фраза «У вас очень ответственная должность». О личных качествах человека мы ничего не говорим, но подразумеваем, что на ответственную должность безответственного человека не назначили бы. Проще всего сделать комплимент коллекционерам — берите любой экспонат и начинайте о нем расспрашивать, даже если вас это совершенно не интересует. Так практически мгновенно можно завоевать расположение человека.

— Все вышеперечисленные приемы мы можем применить в течение 15—20 секунд, — подытоживает Игорь Иванович. — Я хотел бы отметить, что первое впечатление — это вполне управляемый процесс. Зная элементарные правила, очень легко добиться расположения собеседника.

Метки:
Загрузка...